C’est une chose de connaitre son public cible quant il s’agit de publier du contenu. On sait à qui on s’adresse de manière générale et on compose son contenu en fonction.
Par contre, dès lors qu’il ne s’agit plus de contenu gratuit mais d’offre payante, d’autres aspects doivent rentrer en compte. L’aspect psychologique de la personne que l’on cherche à atteindre pour ne citer que cet aspect.
En effet, des études ont prouvé que 2/3 des achats en ligne étaient basé sur les émotions que pouvaient susciter le processus d’achat plutôt que l’utilité du produit en lui même.
Tout l’intérêt ici va donc être de chercher à comprendre en profondeur qui représente notre client idéal pour pouvoir lui offrir un produit comblant toutes ses attentes.
Pourquoi définir l’avatar de son client idéal pour son business ?
Qu’est ce qu’un avatar client idéal ?
Un avatar client aussi appelé persona représente le portrait de votre client idéal.
Il représente de façon symbolique le personnage avec qui vous souhaiterez travailler, celui qui serait le plus à même d’apprécier vos offres, produits ou services dans la mesure où ces derniers auront été conçu spécialement pour lui.
À partir du moment où vous aurez défini votre avatar client, vos actions liées à votre plan marketing pourront ainsi être spécialement pensées pour satisfaire au mieux les attentes de votre client idéal.
Adapter sa stratégie digitale en fonction de votre client idéal vous permettra notamment de :
concevoir un planning éditorial centré sur la problématique et les besoins de votre client idéal
investir les endroits où il se trouve et y produire du contenu susceptible de l’aider
trouver des idées de produits pour lui offrir des solutions à ces problèmes
créer des pages de vente où contrer ses croyances limitantes et lui faire comprendre que votre offre est parfaitement adaptée à ses besoins
Combien dois-je créer d’avatar client pour mon business ?
Selon votre business, vous pouvez avoir plus d’un avatar client.
Si vous proposez par exemple plusieurs types de produits couvrant différentes thématiques, il vous faudra sans doute créer un avatar client par thématique.
De cette manière, vous vous assurez que chacun de vos produits couvre les besoins de l’avatar en question.
Les éléments qui constituent un avatar client idéal
Maintenant que vous savez pourquoi définir l’avatar de votre client idéal, voyons les différents éléments qui viendront compléter ce portrait symbolique.
Sa situation actuelle
Les questions à se poser :
- Comment s’appelle-t-il ?
- Quel âge a-t-il ?
- Quel est son sexe ?
- Quelle est sa situation professionnelle ?
- Qu’en est-il de son niveau d’éducation ?
- Quelle est sa situation de famille (célibataire, en couple, avec ou sans enfant…)
L’intérêt de cette démarche ?
Savoir comment s’adresser à lui et le ton à employer
Faire usage de références qu’il serait susceptible de comprendre
Objectifs et valeurs
Les questions à se poser :
- Qu’est ce qu’il recherche le plus ?
- Qu’est ce qui lui procurerait le plus au niveau de satisfaction ?
- Qu’est ce qu’il rêve d’accomplir ?
- À quel point est-il exigent ?
Avantages :
savoir ce que son client recherche et ce dont il a besoin
connaitre les convictions et les valeurs que son client partage
L’intérêt de cette démarche ?
proposer du contenu spécialement adapté à ce que son client veut accomplir
créer une offre plus à même de régler les problèmes de son client
Challenge et croyances limitantes
Les questions à se poser :
- Quels problèmes a-t-il à faire face actuellement ?
- Quels sont les erreurs qu’il a tendance à répéter ?
- De quoi a-t-il peur ?
- Qu’est ce qui le fait douter de lui ?
- Qu’est ce qui a tendance à le stresser ?
- Qu’est ce qu’il juge comme le pire scénario qui pourrait lui arriver ?
Avantages :
pouvoir lui expliquer que ces croyances limitantes ne sont pas justifiées
L’intérêt de cette démarche ?
présenter son produit comme une solution pour atteindre le résultat qu’il espère tant
lui montrer que votre produit lui permettra d’arriver au résultat qu’il souhaite sans avoir à gérer ce qui le faisait stresser ou douter jusqu’à présent
Ses préférences (blogs, lectures, hobbies) et où il traine
Les questions à se poser :
- Que recherche-t-il sur les moteurs de recherche ?
- Quels réseaux sociaux il fréquente régulièrement ?
Avantages :
savoir quels réseaux son client est présent
connaitre les préférences de son client et ce qu’il cherche sur internet
L’intérêt de cette démarche ?
Investir son temps sur les réseaux que son client a l’habitude de fréquenter
pouvoir cibler avec plus de précisions les publicités mettant en avant son produit
Ses objections
Les questions à se poser :
- Qu’est ce qui l’empêche d’acheter vos produits ?
- Qu’est ce qui pourrait le faire douter ?
Avantages :
savoir ce qui serait susceptible de l’empêcher de lire votre contenu ou d’acheter vos produit
connaitre les éléments qui empêchent le processus d’achat d’aboutir
Intérêt de la démarche ?
proposer des alternatives qui viendraient contrer les objections de votre client
Exemple : Si la principale objection de votre client concerne le prix de votre produit qu’il considère comme trop élevé ou au dessus de ses moyens dans l’immédiat, une alternative pourrait dans ce cas être de proposer des facilités de paiement (comme un paiement en 3 fois sur 3 mois).
Comment procéder pour créer le premier avatar de son client idéal ?
Selon le cas dans lequel vous vous trouvez, votre démarche pour élaborer votre fiche avatar pourra être différente.
Votre situation pourra bien sur évoluer de droite à gauche mais pour l’heure choisissez la situation dans laquelle vous vous trouvez actuellement.
Il ne vous restera plus qu’à suivre les étapes suivantes en fonction de votre cas de figure.
Cliquez sur le bouton qui vous correspond pour lire directement le contenu qui vous concerne :
Cas 1 : Vous avez déjà des clients
1 – Faire un inventaire de l’existant
Au cours de votre activité, vous avez du faire face à plusieurs types de clients.
Commencez par trier :
d’une part les clients satisfaits de vos prestations ou de vos produits avec qui vous avez aimé collaborer et qui n’hésiterai pas à vous recommander à autrui
d’autre part vos clients à problèmes, ce faible pourcentage de clients avec qui vous avez du batailler, ceux à l’origine de la majorité des plaintes que vous avez pu recevoir
2 – Être clair avec qui vous ne souhaitez plus travailler
Partant du principe que vous n’êtes pas masochiste et que vous souhaitez apporter plus de sérénité dans vos activités, jetez un oeil à votre liste de clients à problèmes.
Face à cette liste, est ce qu’un schéma se dessine ? Je m’explique.
Les entrepreneurs proposant plusieurs gammes de produits à différents tarifs ont souvent remarqué que la plus grande proportion de plaintes provenait majoritairement des clients achetant leurs produits à bas prix.
Ce type de client a souvent tendance à chercher des solutions de facilité, ne cherchant que du contenu gratuit ou n’étant pas prêt à investir de grandes sommes.
Le problème avec ce type de client c’est que bien trop souvent il n’est pas non prêt à faire les efforts nécessaires ou les actions recommandés par un programme pour obtenir les résultats souhaités.
Et bien sur, au lieu de reconnaitre que les efforts n’ont pas été fait en amont, il est toujours plus simple pour ce type de client de se plaindre et de blâmer les autres (en l’occurence vous).
3 – Qui souhaitez-vous aider dans l’idéal ?
Heureusement pour vous, au cours de votre activité, des clients ont apprécié vos produits ou services et sont peut être même aller jusqu’à en parler à leur entourage.
C’est avec ce type de client que l’on souhaite travailler avant tout et c’est normal.
4 – Dresser un portrait de votre client idéal
Une fois que vous disposez assez d’informations sur vos anciens clients, demandez-vous tout d’abord si vous avez plusieurs types de clients.
Ceci peut arriver dans le cas où vous proposez des produits de nature différente ou servant différents intérêts.
Si vous pouvez classer vos clients en plusieurs catégories distinctes, il serait alors judicieux de créer plusieurs avatar client. Un pour chaque catégorie de client.
Dans tous les cas, il est temps de créer votre fiche avatar. Servez-vous donc des éléments cités précédemment et répondez aux différentes questions pour créer vos ou votre client idéal.
Cas 2 : Vous n’avez pas encore de clients mais des abonnés
Si vous n’avez pas encore créer de produits ou service ou n’avez pas encore trouvé votre tout premier client, mais avez tout de même une certaine base d’abonnés et de visiteurs réguliers sur votre site, pas de panique !
Analyser les données liés à son site internet
Vos statistiques seront dès lors un puissant outil pour vous aider à collecter des données.
À l’aide de Google Analytics, vous pourrez analyser de quoi se compose votre audience actuelle.
Ainsi dans l’onglet Audience, vous aurez notamment accès à tout ce qui touche au :
- données démographiques (âge, sexe)
- centres d’intérêt
- données géographiques
- technologie : sur quel appareil il consomme leur contenu (navigateurs utilisés, type de smartphone…)
Dans l’onglet Acquisition, vous saurez d’où provient le trafic de votre site.
Analyser ses statistiques sur les réseaux sociaux
Sur chaque réseau social où vous avez fait le choix d’investir, vous aurez la possibilité d’accéder au statistique du compte.
À l’instar de Google Analytics, vous pourrez récolter des données démographiques, géographiques… Notez qu’il faudra par contre attendre d’avoir 100 abonnés sur Instagram pour y avoir accès.
Dès à présent, je vous conseillerai de prendre l’habitude de poser régulièrement des questions à vos abonnés
- soit directement pour qu’ils vous répondent dans les commentaires ou en DM
- soit par l’intermédiaire de sondages (directement sur Facebook) ou via les stories sur Instagram
Utiliser votre Newsletter à bon escient
Si vous proposez plusieurs types de freebies différents sur votre site pour augmenter votre liste d’email, les taux de téléchargement peuvent être un bon indicateur pour savoir ce qui intéresse le plus votre audience.
D’autre part, vous pouvez inciter vos abonnés à vous répondre par mail en leur posant directement des questions à la fin de chaque newsletter.
Rien ne vous empêche non plus de leur soumettre des sondages pour en apprendre plus sur eux. Vous n’oublierez pas dans ce cas-la bien sur de bien remercier ceux qui ont pris la peine d’y répondre avec un petit mot ou un cadeau.
Cas 3 : Vous venez de démarrez, vous n’avez ni l’un ni l’autre
Sans client, ni abonnés, ni visiteur sur votre site, vous ne possédez pas de données à proprement parler à analyser. Mais vous possédez quelque chose de tout à fait intéressant à exploiter : vos connaissances vis-à-vis de votre domaine d’expertise.Utiliser sa version de soi du passé
Avant le lancement de mon site et mes premiers posts sur les réseaux sociaux, je partais de zero, comme tout le monde. Qu’est ce que j’ai fait pour concevoir une fiche avatar temporaire avant de pouvoir passer à la situation 2 puis 1 ? Pour ma catégorie Créer un site par exemple qui a pour vocation d’aider les entrepreneurs à créer d’eux même un site professionnel avec WordPress, j’ai tout simplement essayé de me souvenir comment j’étais à l’époque où je ne savais pas encore créer de site et n’y connaissait rien… En me mettant dans la peau de mon moi du passé, j’ai ainsi pu constituer mon avatar client en me posant les questions citées plus haut dans l’article.Soutenez Pinroo en partageant :
LES ÉPINGLES PINTEREST LIÉES À L’ARTICLE
