Valoriser ses produits et services consiste avant tout à capter l’attention de ses potentiels clients (vos prospects) et à leur démontrer en quoi votre offre répond le mieux à leurs besoins.
C’est là qu’intervient la proposition de valeur : elle doit communiquer de manière simple et directe ce que vous apportez, afin de convaincre vos clients potentiels de choisir votre solution plutôt qu’une autre.
Je vous guiderai ici à travers 5 étapes pour créer une proposition de valeur claire et centrée sur le consommateur, afin de susciter son intérêt et l’inciter à découvrir davantage vos offres.
Qu’est ce qu’une proposition de valeur ?
1 – Identifier la clientèle cible pour vos produits et services
2 – Mettre en avant les avantages et bénéfices de votre offre
3 – Évoquer vos éléments différenciateurs pour vous démarquer de la concurrence
4 – Adapter sa communication en fonction de sa proposition de valeur
5 – Tester votre proposition de valeur pour vérifier son efficacité
Conclusion : les éléments clés d’une proposition de valeur claire et concise
Qu’est ce qu’une proposition de valeur ?
Une proposition de valeur vise à clarifier ce que votre offre apporte à vos clients, de manière concise et directe. Elle doit également les convaincre des différents avantages qu’ils peuvent en tirer et expliquer pourquoi ils devraient vous choisir plutôt qu’un concurrent.
Si votre proposition de valeur est suffisamment convaincante et claire, elle incitera le client potentiel à en apprendre davantage sur ce que vous proposez.
À l’instar d’une bande-annonce qui pousse les spectateurs à voir un film après un teaser prometteur, votre proposition de valeur doit encourager vos prospects à explorer plus en profondeur les caractéristiques de votre offre, pour les inciter à envisager un éventuel achat.
Pour être efficace, une proposition de valeur doit intégrer plusieurs éléments clés :
- Ce que vous vendez : la solution que vous apportez à la problématique de votre client.
- Les destinataires de votre offre : votre public cible.
- Les bienfaits de votre offre : les avantages et bénéfices de la solution que vous proposez.
- Ce qui vous rend unique : vos éléments différenciateurs qui vous distinguent de la concurrence.
1 – Identifier la clientèle cible pour vos produits et services
Il est crucial de déterminer le public auquel vous allez présenter vos offres. Vouloir toucher tout le monde est une erreur. La définition de votre clientèle doit être précise. Pour cela, il est utile de créer des avatars clients pour chaque produit ou service que vous proposez.
Un avatar client ou persona, est une représentation symbolique de votre client idéal.
Il incarne la personne avec laquelle vous souhaitez travailler, celle qui sera la plus susceptible d’apprécier vos offres, car celles-ci auront été conçues spécifiquement pour elle.
Une fois que vous aurez défini votre avatar client, vos actions marketing pourront être adaptées pour répondre au mieux aux attentes de ce client idéal.
Cela devient possible grâce à votre connaissance approfondie de votre clientèle cible, notamment :
- Les problèmes auxquels elle fait face.
- Ses doutes, défis et croyances limitantes.
- Ce qui pourrait l’empêcher d’acheter vos offres (ses objections).
- Ses habitudes de consommation et ses préférences.
2 – Mettre en avant les avantages et bénéfices de votre offre
Votre produit ou service doit constituer la solution recherchée par votre client pour résoudre le problème qu’il rencontre.
Avoir établi un profil de votre client idéal vous permet de mieux comprendre ce qui l’affecte dans sa vie, ses défis, ses doutes et ses besoins. Vous êtes ainsi en mesure d’expliquer en quoi votre offre peut l’aider à surmonter ses difficultés, car vous connaissez ses besoins et ce qui l’empêche de les satisfaire par lui-même.
On a souvent tendance à croire qu’il est nécessaire de présenter les différentes caractéristiques d’un produit pour inciter un consommateur à l’acheter. Pourtant, c’est une idée fausse.
« Les caractéristiques expliquent, les bénéfices vendent. »
En mettant l’accent sur les caractéristiques d’un produit, vous vous concentrez sur le produit lui-même. En revanche, en soulignant les bénéfices qu’il peut apporter, vous vous adressez directement à l’humain.
Énumérer les divers avantages que votre offre peut apporter à votre client idéal, tout en précisant que certaines de ses croyances limitantes ne sont pas fondées, peut le rassurer sur le fait que votre offre est véritablement conçue pour lui et adaptée à ses besoins.
3 – Évoquer vos éléments différenciateurs pour vous démarquer de la concurrence
À moins d’avoir lancé une offre véritablement révolutionnaire qui élimine tout concurrent, il est essentiel de se distinguer pour faire ressortir votre proposition sur le marché.
Il s’agit ici de réfléchir aux caractéristiques qui vous rendent unique, ce qui vous sépare de vos concurrents, et en quoi votre offre constitue une meilleure option pour vos clients.
C’est tout l’intérêt de mener une stratégie de différenciation, qui vous permet de bénéficier d’un avantage concurrentiel et rend votre offre plus attrayante aux yeux des consommateurs.
En intégrant vos éléments différenciateurs à votre proposition de valeur, vous démontrez clairement pourquoi vos clients n’ont pas besoin de se tourner vers vos concurrents.
4 – Adapter sa communication en fonction de sa proposition de valeur
Votre proposition de valeur doit être clairement visible sur tous vos supports de communication.
Vous pouvez la mettre en avant sur votre site web, dans vos publications sur les réseaux sociaux lorsque vous parlez de vos produits et services, sur vos pages de vente, ainsi que dans vos supports publicitaires…
Qu’importe le support utilisé, votre proposition de valeur doit être immédiatement compréhensible et attirer l’attention. Elle doit indiquer clairement l’utilité de votre offre et les avantages qu’elle procure.
En plus de rendre votre proposition de valeur explicite, elle doit également transparaître dans vos supports sans nécessiter une mention explicite. Prenons l’exemple des produits Apple.
Prenons l’exemple des produits Apple.
Les fans de la marque sont attachés à ses produits en raison de leur design élégant, de leur facilité d’utilisation et de leur esthétique minimaliste.
Ces caractéristiques sont clairement reflétées dans la communication autour des produits Apple, même sans avoir besoin d’être écrites. Il suffit de regarder l’apparence de leur page de vente :
- design épuré : utilisation de white spaces (espace blanc) pour mettre en valeur les produits ;
- minimalisme : même dans le choix des mots avec des textes courts allant droit à l’essentiel ;
- simplicité : pas d’utilisation excessive de jargon techniques pour décrire les produits.
Apple maintient cette cohérence dans sa communication, que ce soit dans ses magasins, son emballage ou ses campagnes publicitaires.
5 – Tester votre proposition de valeur pour vérifier son efficacité
Ce qui semble clair pour vous ne l’est peut-être pas pour autrui.
C’est pourquoi il est essentiel de tester votre proposition de valeur auprès de votre entourage, de personnes confrontées à la problématique que vous adressez, ainsi que de bêta-testeurs…
L’objectif est de recueillir divers avis et commentaires afin d’ajuster votre proposition de valeur si nécessaire.
Si le message n’est pas limpide et que vos testeurs ne comprennent pas précisément ce que vous proposez, il sera alors nécessaire de reformuler votre proposition de valeur pour qu’elle soit en parfaite adéquation avec votre offre.
Faire examiner votre proposition de valeur est un excellent moyen de la valider ou d’apporter d’éventuels ajustements. Dans tous les cas, cela garantit qu’elle est bien comprise.
Conclusion : les éléments clés d’une proposition de valeur claire et concise
Mettre en avant la problématique du client et démontrer comment votre offre constitue la solution.
Mentionner les différents avantages et bénéfices que le client pourra retirer de l’utilisation de votre offre.
Expliquer en quoi votre offre est unique et comment elle se distingue des autres produits ou services présents sur le marché.
Avoir une communication en accord avec votre proposition de valeur sur toutes vos plateformes.
S’assurer que sa proposition de valeur soit compréhensible en l’ayant faite tester au préalable.
Pour finir cet article en beauté, je vous propose de vous prêter à ce petit exercice et de vous poser les questions suivantes.
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