Mettre en valeur ses produits et services c’est avant tout chercher à susciter l’intérêt de ses potentiels clients et leur faire comprendre pourquoi notre offre est celle qui est la plus a même de combler leurs attentes.
En cela, une proposition de valeur exprime de façon claire et précise de quoi il retourne pour convaincre sa clientèle de ne pas aller voir ailleurs.
Nous verrons ainsi comment concevoir une proposition de valeur claire et concise centrée sur le consommateur pour donner envie à ce dernier d’en savoir plus sur nos offres.
Qu’est ce qu’une proposition de valeur ?
1 – Définir la clientèle cible de ses produits et services
2 – Parler des avantages attendus de votre offre
3 – Évoquer vos éléments différenciateurs pour vous démarquer de la concurrence
4 – Ajuster sa communication en fonction de sa proposition de valeur
5 – Tester votre proposition de valeur pour vérifier son efficacité
Conclusion : les attributs d’une proposition de valeur claire et concise
Qu’est ce qu’une proposition de valeur ?
Une proposition de valeur sert à faire comprendre à votre clientèle de quoi traite votre offre de manière claire et concise. Elle a également pour but de le convaincre et l’informer des divers bienfaits que votre offre peut lui procurer et pourquoi il serait plus intéressant de vous choisir vous plutôt qu’un concurrent.
Si la proposition de valeur a été assez convaincante et compréhensible, votre potentiel client sera amené à vouloir en savoir plus sur votre offre.
Telle une bande annonce censée inciter les internautes à aller voir un film si le teaser a été prometteur, votre proposition de valeur est censé inciter vos prospects à regarder les caractéristiques de votre offre plus en détails et se décider à passer ou non à l’achat par la suite.
Par conséquent, une proposition de valeur efficace cumule plusieurs composantes :
- ce que vous vendez : la solution à la problématique de votre client
- les destinataires de votre offre : votre clientèle cible
- les bienfaits de votre offre : les avantages et bénéfices de la solution que vous apportez
- ce qui vous rend unique : vos éléments différenciateurs qui vous démarquent de la concurrence
1 – Définir la clientèle cible de ses produits et services
Il est important de définir le public auprès duquel vous présenterez vos offres. Il n’y a rien de pire que de vouloir toucher tout le monde. Le type de clientèle avec lequel vous souhaitez travailler doit être précis. Pour cela, il est judicieux de créer des avatar client pour chaque produit ou service que vous commercialisez.
Un avatar client ou persona représente le portrait de votre client idéal.
Il représente de façon symbolique la personne avec qui vous souhaitez travailler, celle qui serait le plus à même d’apprécier vos offres, produits ou services dans la mesure où ces derniers auront été conçu spécialement pour elle.
À partir du moment où vous aurez défini votre avatar client, vos actions liées à votre plan marketing pourront ainsi être spécialement pensées pour satisfaire au mieux les attentes de votre client idéal.
Cela est rendu possible du fait que vous aurez pris le soin de connaitre votre clientèle cible et notamment :
- les problèmes dont elle a à faire face ;
- ses doutes, challenges, croyances limitantes ;
- ce qui peut potentiellement l’empêcher d’acheter vos offres (ses objections) ;
- ses habitudes de consommation, ses préférences…
2 – Parler des avantages et bénéfices attendus de votre offre
Votre produit ou service doit être la solution que recherche votre client pour régler le problème dont il a à faire face.
Avoir établi un portrait de votre client idéal vous permet de cerner ce qui a attrait à sa vie, ses challenges, ses doutes, ses besoins… Vous êtes ainsi davantage en mesure d’expliquer en quoi votre offre peut l’aider à régler son problème car vous connaissez ce dont il a besoin et ce qui l’empêche de résoudre ce problème par lui même.
On pense souvent à tort qu’il est nécessaire de donner les différentes caractéristiques d’un produit pour donner envie à un consommateur d’acheter son produit. Mais rien n’est moins faux.
« Les caractéristiques expliquent, les bénéfices vendent. »
Énoncer les différents bénéfices que votre offre pourrait apporter à votre client idéal en prenant soin de préciser que certaines de ses croyances limitantes n’ont pas lieu d’être pourrait le rassurer sur le fait que votre offre est bel est bien faite pour lui et conçu spécialement pour lui.
3 – Évoquer vos éléments différenciateurs pour vous démarquer de la concurrence
À moins que vous ayez créé une offre révolutionnaire qui place tout potentiel concurrent hors jeu, vous allez devoir vous démarquer de vos concurrents pour faire sortir votre offre du lot.
Il sera donc question ici de réfléchir aux différents points qui vous rendent uniques, ce qui vous différencie de vos concurrents et en quoi votre offre représente une meilleure alternative pour votre client.
C’est tout le principe de mener une stratégie de différenciation pour détenir un avantage concurrentiel rendant ainsi votre offre plus attrayante aux yeux des consommateurs.
Le fait d’intégrer à sa proposition de valeur vos différents éléments différenciateurs souligne pourquoi votre client n’a pas à aller voir du côté de vos concurrents.
4 – Ajuster sa communication en fonction de sa proposition de valeur
Votre proposition de valeur se doit d’être visible sur vos différents supports de communication.
Vous pouvez ainsi la mettre en avant sur votre site web, sur les publications pour vos réseaux sociaux quand vous communiquez à propos de vos produits et services, sur vos pages de vente ou page produit, dans vos supports publicitaires…
Dans tous les cas, quelque soit le support utilisé, votre proposition de valeur doit être claire et visible d’un simple coup d’oeil. Elle indiquera ainsi de façon non équivoque l’utilité de votre offre ainsi que les avantages qui découleront de son utilisation.
Outre le fait qu’il est important de la rendre visible textuellement, elle doit également transparaitre sur vos supports sans qu’il soit nécessaire qu’elle soit mentionnée explicitement.
Prenons l’exemple des produits Apple.
Les adeptes de la marque y sont attachés et apprécient les produits du fait de leur design épuré, de la simplicité d’utilisation, des finitions élégantes, minimalisme…
Sans même avoir à l’écrire, ces éléments transparaissent clairement dans la communication faite autour des produits Apple. Il n’y a qu’à jeter un oeil à l’apparence même de leur page de vente :
- design épuré : utilisation de white spaces (espace blanc) pour mettre davantage en valeur les produits ;
- minimalisme : même dans le choix des mots avec des textes courts allant droit à l’essentiel ;
- simplicité : pas d’utilisation excessive de jargon techniques pour décrire les produits.
Apple garde cette même cohérence dans sa communication également au niveau de ses magasins, de son packaging ou de ses campagnes publicitaires.
5 – Tester votre proposition de valeur pour vérifier son efficacité
Ce qui est clair pour vous ne l’est peut être pas pour les autres.
C’est la raison pour laquelle il est important de tester votre proposition de valeur auprès de votre entourage, de personnes devant faire face à la problématique en question, de beta-testeurs…
L’objectif sera alors de récolter différents avis et commentaires et d’ajuster sa proposition de valeur si nécessaire.
Si le message n’est pas clair et que vos testeurs ne comprennent pas exactement en quoi consiste votre offre, alors votre proposition de valeur devra être reformulée pour être en parfaite adéquation avec votre offre.
Conclusion : les attributs d’une proposition de valeur claire et concise
Pour finir cet article en beauté, je vous propose de vous prêter à ce petit exercice et de vous poser les questions suivantes.
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