Se lancer sur un marché de niche est une démarche pouvant s’avérer très profitable pour une très petite entreprise n’ayant pas les mêmes moyens qu’une grande organisation.
Alors plutôt que de vouloir affronter les grands acteurs en présence sur un marché de masse, opter pour un segment plus réduit de ce marché présente bien des avantages.
Nous verrons ainsi dans cet article quels sont les bénéfices pour une petite entreprise de vouloir s’implanter sur un marché de niche et dans quelle mesure cette démarche lui sera rentable sur le long terme.
Qu’est ce qu’un marché de niche ?
Un marché de niche est une segmentation d’un marché de masse (souvent très concurrentiel). Il est ciblé autour d’un produit ou service particulier pour un type de clientèle spécifique.
Ne représentant qu’un segment d’un marché de masse, la concurrence y est moins forte du fait de la diminution des acteurs en présence. Mais s’il existe une diminution du nombre d’offreurs sur le marché, la demande y est également plus faible.
Mais alors pourquoi se spécialiser dans un domaine précis pour ne cibler qu’un certain type de personnes ?
Le fait de se spécialiser autour d’un produit ou service spécifique permet de le perfectionner comme ne le ferait pas ceux qui généralisent leurs activités. L’entreprise peut alors mieux répondre aux besoins d’une clientèle spécifique puisque sa démarche est centrée justement autour de ce client.
Pour cette raison, il sera possible d’appliquer des prix plus élevés engendrant par la même occasion des marges plus élevées.
Quelle stratégie d’entreprise adopter sur un marché de niche ?
Opter pour une stratégie de focalisation et non de domination par les couts
Selon Porter, il existe 3 types de stratégie qu’une entreprise peut adopter selon qu’elle est choisisse de s’implanter sur un marché de masse ou un segment de ce marché : un marché de niche.
Pour rester compétitive, une entreprise peut choisir d’opter pour une stratégie de :
Proposer des prix plus élevés sur un marché de niche
À la différence d’une stratégie de domination par les couts qui implique de baisser ses tarifs pour faire face à une forte concurrence, une stratégie de focalisation sur un marché de niche permet au contraire d’augmenter ses tarifs.
Cela est rendu possible du fait que l’on cible une clientèle spécifique recherchant un produit spécifique que les autres ne proposent pas et qui est prête à y mettre le prix.
Mais comment justifier le fait d’appliquer des tarifs plus élevés pour ce type de clientèle ?
Pour ce type de produit, le prix n’entre que très peu en jeu tant le client est conscient de la valeur du produit. La notoriété de la marque entre également en compte pour justifier que le prix n’est en rien un frein à l’achat.
Proposer un tarif plus élevé du fait de l’augmentation de la valeur perçue par le client
Je vais prendre pour exemple mon dernier achat en date : ma chaise de bureau à 390 euros.
Est ce qu’il existe des chaises de bureau à moins de 100 euros, bien sûre que oui. Pourquoi j’ai été d’accord de payer un tel prix pour un produit que j’aurai pu payer beaucoup moins cher ? Laissez moi vous expliquer.
En temps normal, je passe plusieurs heures devant mon ordi (on parle ici de plus de 10-12 heures par jour). En fin de journée, je finissais constamment par avoir mal au dos et aux fesses et je voulais simplement que cela cesse.
Pour trouver une solution à ce problème, je me suis donc retournée vers des chaises de gamer, conçues spécialement pour les personnes scotchées devant leur ordi tout comme moi.
Après de nombreuses recherches, j’ai trouvé une marque spécialisée dans les chaises de gamer, leurs chaises étant réputées pour être les meilleures sur le marché.
Cette marque étant spécialisée dans les chaises de gamer, plusieurs modèles étaient à ma disposition et un modèle a particulièrement attiré mon regard.
Est ce que ces chaises de gamer sont plus chères que les autres ? Oui, j’en ai conscience. Mais je sais aussi que la qualité a un prix et je suis prête à y mettre le prix si cela peut me permettre de ne plus avoir de douleurs en fin de journée.
Nous avons donc bien ici :
un client spécifique : une personne devant être assise sur une chaise plus de 10 heures par jour
un besoin spécifique : une chaise ergonomique conçue pour éviter les douleurs et ceci même après plusieurs heures assise dans la même position
la notoriété de la marque : leurs chaises sont réputées être les meilleurs chaises gamer sur le marché
Des campagnes publicitaires moins couteuse sur un marché de niche
Il faut garder à l’esprit que le budget publicitaire d’une entreprise sur un marché de masse est conséquent. Du fait du nombre important d’acteurs sur le marché, l’entreprise doit se faire un nom et se faire connaitre auprès du plus grand nombre pour se rendre visible.
Être sur un marché de niche c’est au contraire vouloir cibler un type précis de consommateurs ou une catégorie précise d’individus basée sur certains critères.
En définissant de façon précise votre avatar client, vous connaissez ses préférences, la moyenne d’âge, ses problématiques et ce qu’il recherche habituellement sur les moteurs de recherche.
Vous pourrez ainsi affiner vos campagnes publicitaires en entrant ces critères pour toucher directement le public que vous visez, à la différence des campagnes sur un marché de masse qui cherchent à atteindre le plus grand nombre.
Moins de concurrence pour une clientèle plus ciblée
Mieux cibler les besoins de ses clients
Dans la mesure où votre produit ou service vise une clientèle spécifique, la connaitre sur le bout des doigts est un passage obligé pour fournir la meilleure prestation possible ou un produit comblant parfaitement les attentes de vos clients.
Construire une fiche avatar par produit ou service vous permettra ainsi de connaitre :
les caractéristiques démographiques du segment de clientèle ciblé ainsi que sa situation actuelle (âge, sexe, situation professionnelle, niveau d’éducation…)
les croyances limitantes et les freins à l’achat de votre client idéal
les différents points qui lui posent problème et défis à surmonter
…
Une clientèle plus attentive face aux messages envoyés
Comme vous créez du contenu spécialement centré sur ses besoins, votre potentiel client est plus attentif et plus réceptif face à votre communication.
Si votre communication est bien centrée sur votre client, alors ce dernier se reconnait dans les sujets que vous abordez, et doit faire face aux problèmes que votre produit ou service résout.
Que ce soit sur votre page produit ou page de vente, les doutes de votre potentiel client sont dissipés car vous avez pris le soin de vous renseigner sur ses freins psychologiques.
Nous sommes ainsi loin du marketing traditionnel visant à envoyer des messages impersonnels en masse et qui sont pour cette raison souvent jugés comme très intrusif.
Le problème de ce type de messages est qu’ils ne donnent pas l’impression pour le potentiel client d’avoir été compris.
Ce type de communication ne lui fait pas sentir que le message lui est personnellement destiné mais plutôt que l’entreprise cherche à vendre au plus grand nombre sans distinction.
Être reconnu en tant que spécialiste d’un domaine précis
Apporter de la valeur avec un contenu ciblé
L’avantage de se trouver sur un marché de niche est de pouvoir créer du contenu allant dans le fond des choses, le tout centré sur une thématique bien précise. Le contenu que vous postez sur votre blog ou sur vos réseaux sociaux vous permet ainsi de faire valoir votre expertise et vous positionner en tant que spécialiste en la matière. Dans cette optique, une stratégie de contenu doit être mise en place au préalable et constituer un calendrier éditorial vous aidera à organiser votre contenu pour qu’il serve au mieux votre activité.
Savoir rester proche de ses potentiels clients
Être vu comme spécialiste d’un domaine, c’est aussi être la référence vers qui se tourner en cas d’interrogations.
Il est donc important de pouvoir être très réactif face aux interactions avec ses futurs clients, que soit par l’intermédiaire de votre page contact ou sur vos réseaux sociaux.
Un client aura plus facilement confiance en une marque qui prend le temps de lui répondre face à ses interrogations et qui se soucie de lui.
Conclusion : les avantages et inconvénients de s’implanter sur un marché de niche
Les avantages d’un marché de niche
- place l’entreprise en tant que spécialiste d’une discipline ;
- marges plus élevées du fait de l’augmentation des prix par rapport à la valeur perçue par le client ;
- cout publicitaire moins couteux ;
- environnement moins concurrentiel ;
- client plus attentif et réceptif au message transmis ;
- ne nécessite pas un budget conséquent car gamme de produits réduite.
Les inconvénients d’un marché de niche
- une demande plus faible du fait d’une clientèle cible particulière ;
- manquer des opportunités car doit se cantonner à un seul domaine d’activité.
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